美國人最熟悉的家居品牌:Ethan Allen

圖片來源:Ethan Allen。此為經典商品之一的「撲克牌床」Quincy Bed 圖片來源:Ethan Allen。此為經典商品之一的「撲克牌床」Quincy Bed

當年開始跑家具線,Ethan Allen伊莎艾倫是我第一個認識的美式家具品牌,那時鄉村、美式風格正夯,採訪許多設計案、家居部落客都愛這路線,而他們家至少都有一兩件Ethan Allen單品,最經典的單人沙發「Redgrave Chair」被眾多女性喜愛,因而被暱稱「女人椅」。

Ethan Allen在美國雖不是最大的家具品牌,但根據美國網站about.com這篇文章《Top 10 Furniture Stores: Find the Best Brands》,EA不僅入榜,還是榜上自產自銷歷史最悠久的品牌;網站「Furniture Today」的全美Top 25家具製造業市調排行中,EA列居第六(完整排行請見此文,第一名是La-Z-boy)。品牌自1932年成立至今,除設立超過300處銷售據點,現在仍擁有自家製造工廠甚至鋸木廠,維持產品材料源頭、設計、生產、銷售,幾乎一條龍包辦的模式,並強調大部分(約75%)產品、尤其是全數沙發,都在美國境內生產。

今年11月18日,在Disney經典角色Mickey米老鼠生日這天,公布與Disney合作推出「Ethan Allen | Disney」系列,獲得獨家生產Disney家具的授權。

這項合作計畫無疑再替品牌奠定新的里程碑,尤其他們獨立設計產製的能力。因Disney相中他們有成熟設計團隊、豐富且齊全的產品生產線,也有實體店舖搭配線上訂購配送系統,方便廣大Disney粉絲訂購產品。

圖片來自這裡 圖片來自這裡

EA和Disney聯名系列,連掛畫、燈具都有 EA和Disney聯名系列,連掛畫、燈具都有

踏入一間店,可以買齊整個家

許多美國家具品牌,如RH、Potery Barn集團等,老早也建置店面網絡與網路平台系統,但前兩者的產品類型和風格,卻遠不及Ethan Allen豐富,EA除了家具外,舉凡燈、飾品、地毯、窗簾、寢具一應俱全,連掛畫要配的畫框,都有30多款選擇....唯一想到他們家沒賣的大概就是刀叉鍋碗瓢盆了。

風格從華麗雕刻古典風,到現代美式休閒風格皆有,且每個系列品質穩定,細節都能處理到不錯的水平,不像主打粗獷風的RH,開箱時老是跟開獎一樣緊張。EA的木料主為北美橡木,有些品項另有胡桃木、櫻桃木等硬木選項,也不像RH大量取用回收實木或松木(當然這和品牌主推風格有關),相對嚴謹傳統的路線,搭配中價位,讓EA成為美國中產階級家具採購首選。

我覺得EA品牌簡介裡有段話很傳神,很適合為他們選擇的定位下註解:

Those beautifully designed, beautifully crafted classics that become as much a part of your style as that little black dress or favorite pair of jeans.

不是譁眾取寵的經典設計,就像每個女人衣櫥都該有一件的黑色洋裝,或你最喜歡的一條牛仔褲,自然成為你個人風格的一部分。

有英式古典、裝飾線條多的風格 有英式古典、裝飾線條多的風格

也有都會現代風格,例如工業風元素的單品,只是仿舊破壞處理,不會做到像RH那樣強烈 也有都會現代風格,例如工業風元素的單品,只是仿舊破壞處理,不會做到像RH那樣強烈

家具漆色多為木頭色或黑色、米白,少見其他色彩,所以單品彼此好混搭 家具漆色多為木頭色或黑色、米白,少見其他色彩,所以單品彼此好混搭

更重要的是,EA官網所有產品資訊都清楚透明,尺寸、材質、定價,產品各角度拍攝的單品與情境照呈現,還能room in看細節;木器家具若有不同顏色選擇,點選各色還能自動套色給消費者參考,可以說連店都不用踏入,就能買齊家具飾品。

點此看小院介紹過的EA單品

Ethan Allen 清楚的產品資訊,搭配照片示意,不同漆色還能套用預覽

價格透明,原廠、代理商、代購商的戰國時代

在官網標價格,EA當然不是第一人,伴隨網路發展,歐美各家品牌原廠在官網建置電商,滑鼠點幾下,就能查到當地售價,甚至透過代購或國際物流公司訂購到府,首波衝擊就是世界各地的總代理或經銷商。

對消費者而言,價格透明=方便比價,從前得到門市逛、等業務報價,現貨還不一定打出標價。現在原廠直接公告定價,時不時又推出折扣,稍微換算匯率+運費、關稅,心裡就有個底,代理商的報價若有1、2成以上的價差,屋主立馬投入代購懷抱,或乾脆自己訂個貨櫃回台。

在這個戰國時代,已經不是店家之間互打價格戰,可以說是代理商和原廠之間的拉鋸型態了。

當年EA的代理商騫信家具,也遇到同樣的浪頭,姥姥曾在2012年寫過「代理業者的新局勢」一文,講得就是他們終於全面降價,並同步開放類似代購的「期貨代訂」服務,抗衡勢不可擋的代購業者。

有代理商的好處,是有門市可看齊全商品、能試坐、有業務配置諮詢,不用自己抄型號布號來訂購,且貨到還有專人幫你檢查、送貨到府安裝,並有一年保固保修服務,若與官網價差在一成左右,我覺得是合理的。不過最後騫信還是在2015年結束了代理。

Nolan Table Lamp桌燈

Nolan Table Lamp桌燈

新任代理商,達森家居接手

原本還在想著,這麼大的一個美式品牌,在台灣從此沒有代理商了嗎?沒過多久,隔年初就聽到有業者已談好接手了,是代理Stickley的達森家居。嗯,接下這個品牌需要一些膽識,為何這麼說?綜合上述EA運作模式,它可以說是雙面刃:品牌成熟度和產品完整性,對消費者的吸引力很大;但在整體大環境中,要專營一個價格透明(又常常突然打折)的品牌也是如履薄冰...

再者,EA對代理商的要求嚴格:門市坪數至少要200坪以上,陳列配置甚至油漆色,全得按原廠之意進行,展示間只能放EA、不得混搭其他品牌,除非是它們沒賣的商品,例如刀叉餐具。

知道達森接手後,又聽說他們原店址剛好租約到期,索性搬到內湖重新規畫,替EA準備了近200坪的空間,再等貨品到齊陳列,終於在2016年12月初正式開幕。

攝影:大米 攝影:大米。新門市挑高近6米,開闊明亮,分區陳列EA不同系列風格、主題配色

Ethan Allen

挑窗簾布樣區 挑窗簾布樣區

畫框、床頭板選配區 畫框、床頭板選配區

沙發布樣區,諮詢桌椅當然也是EA經典商品 沙發布樣區,諮詢桌椅當然也是EA經典商品

經典款「女人椅」,選不同布花的氣質各不同,現場這款定價71,000元 經典款「女人椅」,選不同布花的氣質各不同,現場這款定價71,000元

定價策略,跟著官網走

有了前車之鑑,達森家居很有魄力地公告EA價格政策:

  1. 門市現品:定價約為官網定價1.3倍,大台北地區可免運、免組裝費用,享有1年保固期。
  2. 期貨預購:官網定價x官網優惠x45,包含所有稅金、美國運費、海運及報關費,但台灣運費及組裝費另行報價。

以EA經典款溫莎餐椅Gilbert Side Chair為例:

◆ 2017.2.14官網標價美金289元,單品全面85折優惠為245.65元+75元(當地運費)+19.24(稅)=339.89元x當日匯率30.89=約10500元;尚不含國際運費

達森門市定價14000元(不分色)

  1. 假如買現品:14000元,免運
  2. 假如訂期貨:289元x0.85(跟著官網優惠)x45(固定倍率)=11054元,國內運費另計

價差約落在1~1.3成。

不只是這張餐椅,所有商品價格一目了然,要買現品,或願意花時間等待請代理商訂期貨,都很清楚報價如何跟著美國售價走。對消費者來說,只要掌握官網訊息,就可以用透明、固定的計價模式訂購。而無法看圖就訂餐桌、選沙發布的屋主,還能享受代理商的配置與售後服務。

Ethan Allen新門市 Ethan Allen新門市

Ethan Allen台灣門市哪裡找

達森家居地址:台北市新湖三路268號1樓

電話:(02)2790-0992

臉書按這裡


姥姥的感想:

以上文章是大米的觀察,我再補充點對代理與代購的看法。

我回頭去看了在EA結束代理的這一年內,一些代購商的活動,當然也看不出到底業績是變好,還是變差,先聲明,我並不是針對EA(只是剛好是個案例),我想看的是家具品牌在網路世界的銷售發展。

我看代購開團數仍不受影響,我在想,有沒有店面,有沒有看到實品,會不會「並不重要」?大家比較在乎的是服務,那很多代購也提供維修服務,送貨服務等等,所以有沒有代理,應不是重點,最後是看哪家業者綜合型指標cp值高,即能打下一片天。或者今天純粹是景氣的問題,是廠商的最後一根稻草,這個還真的可以仔細深思一下。

從2014年來,可能不景氣吧,做代購的新業者更多了,代購巿場曾有段日子都沒新面孔,現在變多也很好。看看老牌的代購,有的開了店面,要走自己的品牌;有的變成某些品牌的代理商(所以我說唄,代購與代理不是相對詞,有時也是同義詞);有的收了轉行,有的路走的比代理還好(路人思,請好好走下去)。

或許打天下致勝的關鍵,並不是代購或代理,而是做生意的能耐。

 

 

 

 

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